pc.uz
Поиск
Расширенный поиск
РегистрацияЗабыли пароль? Запомнить
Товары Каталог компаний Публикации Объявления События Полезные сервисы Наши вакансии
Воскресение, 23 сентября 2018 г.
USD: 8039.00   EUR: 9347.75
Версия для печати
2009-03-10 10:54:22

Коэффициент доходности программного обеспечения

Содержание:
Вступление
 
Опыт работы с реселлерами программного обеспечения и системными интеграторами в России, Украине, Казахстане, Узбекистане и других странах постсоветского пространства показал, что они понимают очевидную выгодность продвижения сложных систем в сравнении с простыми «коробочными решениями». И это верно, ведь более сложные системы требуют дополнительных услуг от внедряющей компании, а это уже дополнительный доход. Но чёткого показателя большей или меньшей выгодности внедрения для интегратора программного обеспечения нет, каждый раз всё приходится считать, как говорится, «на коленке», сравнивать затраты и доходы.
 
В компании Desten Consult, являющейся системным интегратором и одновременно представителем компании-разработчика программного обеспечения в области автоматизации предприятий KV-Expert, предложили простое и эффективное решение для определения уровня доходности любого продаваемого программного обеспечения (ПО).
 
Определив, что методология выявления уровня доходности продаж ПО заключается в простом сравнении стоимости лицензии и суммарного объёма доходов от его внедрения, было предложено использовать специальный коэффициент, получивший аббревиатуру «КДПО». Далее приводится его формулировка, методология вычисления и примеры применения коэффициента на практике.
 
 
Коэффициент доходности программного обеспечения (КДПО)
 
Коэффициент доходности программного обеспечения определяется как отношение совокупного объёма доходов продавца от продажи лицензий и оказания сопутствующих услуг к стоимости самих лицензий:
К (КДПО) = (S - V) / L, где
S – сумма доходов от продажи лицензий на ПО и сопутствующих услуг,
V – сумма отчислений вендору (производителю ПО) или дистрибутору за лицензии и услуги (с учётом партнёрской скидки),
L – стоимость лицензий на программное обеспечение по прайс-листу.
 
Примеры расчёта КДПО
 
Классическое построение схемы поставок программных продуктов конечным заказчикам можно представить в виде цепочки:
 

 
В некоторых случаях вендоры отказываются от услуг дистрибьюторов и работают с реселлерами/интеграторами напрямую, самостоятельно осуществляя поставки и определяя скидки.
Мы будем рассматривать ту часть цепочки, которая имеет взаимодействие с реселлерами и системными интеграторами.
 
Пример №1
 
Вычисление КДПО начнём с простого примера: продажи антивирусного ПО в виде коробки, стоимость которого в рознице составляет 40$.
Обозначим, что вендор или его дистрибьютор предоставляет реселлеру партнёрскую скидку на данный программный продукт в размере 25%, а сама установка антивируса интуитивно проста и не требует дополнительных услуг.
В данном случае коэффициент доходности ПО составит: K=(40-30)/30=0.33, а в денежном выражении сумма дохода реселлера составит 10$.
 
Далее рассмотрим несколько примеров поставки программного обеспечения с оказанием сопутствующих услуг, поскольку значение КДПО для таких поставок имеет более широкий диапазон значений, чем при поставках без дополнительных услуг. Эти примеры помогут увидеть закономерности и сделать выводы.
 
Примеры базируются на расчётах времени внедрения системы автоматизации KV-Expert, основанных на реальном опыте внедрения.
 
Пример №2
 
Представим, что клиенту необходимо внедрить систему автоматизации на 10 рабочих мест. Ориентировочные время и стоимость внедрения разбиты на этапы и приведены ниже:
 
ОРИЕНТИРОВОЧНАЯ СТОИМОСТЬ ВНЕДРЕНИЯКол-во человеко-часовЦена за один час работы, €Сумма, €
Этап 1: Консалтинг 77 80 6 160,00
Этап 2. Формирование технического задания 30 60 1 800,00
Этап 3. Настройка системы 177 40 7 080,00
Этап 4. Установка     6 000,00
Этап 5. Старт системы 18 60 1 080,00
Этап 6. Аудит проекта 41 80 3 280,00
Техническая поддержка     1 440,00
СУММА 343   26 840,00

Показателен график, на котором отображаются долевое соотношение этапов по их стоимости:
 

 
Для вычисления КДПО нужно знать, какие отчисления необходимо будет произвести интегратору решения. Такими отчислениями интегратора дистрибьютору или вендору напрямую станут: покупка лицензии на ПО и услуги технической поддержки со скидкой для дальнейшей перепродажи конечному заказчику.
 
Предположим, что скидка на программный продукт по автоматизации предприятий для интеграторов составляет 30% от стоимости лицензий. Скидка на продаваемую клиенту техническую поддержку от вендора для партнёра составляет те же 30%, а сама техническая поддержка составляет 24% от стоимости лицензий.
 
Коэффициент доходности ПО в данном примере будет вычисляться следующим образом:
 
S = Сумма всех этапов = 26 840 €.
 
V = Отчисления дистрибутору за лицензию на ПО и коробку, техническую поддержку (всё с учётом скидки 30%) = (6 000 + 1 440) * 0,7= 5 208 €.
 
L = Стоимость лицензий на ПО = 6 000 €.
 
K = (S - V) / L = (26840 – 5208) / 6000 = 3,6
 
Таким образом, в приведённом примере внедрения системы автоматизации на 10 рабочих мест коэффициент доходности (КДПО) составил 3,6.
 
Пример №3
 
Данный механизм вычислений показывает, что общая сумма проекта внедрения системы автоматизации на 50 рабочих мест составит ориентировочно 66 тыс. Евро, а КДПО примет значение 1,38.
 
Соотношение этапов проекта по их стоимости:
 
  
 
Пример №4
 
При расчёте автоматизации двухсот рабочих мест, общая сумма проекта внедрения составит ориентировочно 208 тыс. Евро, а КДПО будет равно ~0,98.
 
Соотношение этапов проекта по их стоимости:
 
  
 
Диапазоны значений КДПО
 
Результаты исследований компании Desten Consult показали, что значения КДПО для основной массы простых коробочных программных продуктов, представленных на рынке России и стран СНГ, не требующих при продаже дополнительных услуг, находятся в диапазоне от 0.1 до 1.
 
Значение коэффициента доходности для более сложных программных продуктов, требующих интеграции, обычно находится в диапазоне от 0.8 до 5, хотя в отдельных случаях может доходить до 10. Это означает, что доходы от продаж сложных программных продуктов с сопутствующими услугами составляют от 80-ти до 500% стоимости самих лицензий.
 
Доходность проектов автоматизации
 
Высокое значение коэффициента доходности на продукты автоматизации связано с тем, что вместе с поставкой ПО для клиента актуальны и сопутствующие услуги. В приведённых выше примерах указан некоторый список таких услуг. К ним можно добавить: поставку дополнительного оборудования и сопутствующего программного обеспечения, обучение, заказные разработки программного обеспечения или доработки внедряемого, техническое обслуживание, разнообразный консалтинг.
 
Необходимо заметить общую тенденцию: КДПО на продукты автоматизации падает с ростом стоимости лицензий, но при этом общая сумма доходов от дополнительных услуг и поставок продолжает расти.
 
Анализ доходности систем автоматизации, внедряемых интеграторами на российском рынке, позволил вывести среднее значение КДПО, которое можно назвать «среднерыночным». Это значение КДПО составило 0,8.
 
Если соотнести вычисленные в приведённых выше примерах значения КДПО со среднерыночным показателем, получим следующий график (по вертикали – значения КДПО, по горизонтали – количество автоматизируемых рабочих мест):
 

График значений КДПО, зависящий от количества автоматизируемых рабочих мест.
 
График показывает, что наиболее выгодными в плане прибыльности являются небольшие внедрения KV-Expert, до 100-ти рабочих мест. В проектах же, где количество автоматизируемых рабочих мест более ста, КДПО стремится к среднерыночному значению для систем автоматизации.
 
Становится совершенно очевидно, что внедрение нескольких небольших проектов (до 50-ти рабочих мест) приносит больше доходов, чем внедрение одного проекта на суммарное количество рабочих мест. Сектор малого и среднего бизнеса (SMB) – наиболее доходный и выгодный для внедрения систем автоматизации.
 
Использование коэффициента доходности ПО призвано стать для реселлеров софта и системных интеграторов новым инструментом при формировании продуктовой линейки, при выборе программных продуктов для своих решений.
 
Приведённая в данной статье методика доступна для каждого, легко может быть использована для анализа как реселлерами и системными интеграторами, так и дистрибьюторами, разработчиками программного обеспечения.


 

Прочитано: 18323 раз(а)  |  Комментариев: 17  |  Средняя оценка (макс. 7): 5.5 (Голосов: 2)
Вы не авторизованы для голосования
отсутствуют

Комментарии к статье (17).
2009-04-17 21:50:49, Гость_Простак:
Вы, видимо, то, что чуть выше располагается, не читаете?
Я уже приводил несколько примеров, где реально может быть несколько сотен пользователей, но на данный момент законченных систем именно на несколько сотен мест надо еще поискать!
Вот я бы на самом деле хотел бы узнать про существование достаточно открытой системы документооборота, чтоб она еще и работоспособной была (не налоговой, банковской или чего-то подобного не предназначенного для широкой огласки)!
То, что я видел и с чем знаком, не выдерживает никакой критики...
А так я могу назвать системы, где максимум два-три десятка пользователей, а то и еще меньше...
2009-04-17 14:11:43, Гость_:
Гость_Простак
Сдается мне, что вы десятки с сотнями путаете...
Проекты на несколько сотен рабочих мест - это близко к фантастике...
Вы хоть пару уже реализованных нам назовите! Это-то не секрет...
Однако и в Узбекистане бывают такие проекты. Например внедрение АСУ и САПР в нефтегазовом комплексе, внедрение ведомственных информационных систем и т.п. Одна ведомственная система документооборота может включать целый комплекс организаций - комитеты, ГП, хоз предприятия, институты и т.п. Юзеры там исчисляются сотнями и тысячами.
2009-04-17 14:02:07, Гость_aka Bob:
Статья вцелом правильная и совпадает с моими наблюдениями:
Заказчик понимает, что чем больше интегратору придется возиться с внедрением ПО (конфигурирование, настройка, дописывание), тем выше риски для проекта.
Поэтому он готов платить деньги за снижение рисков (до приемлемого уровня). И если интегратору повезло (проблем по рискам не было), то рисковые средства превращаются в чистую прибыль.
А вот с коробочным ПО так не выйдет, т.к. заказчик покупает его как картошку базаре - у кого дешевле.
2009-04-17 13:44:50, Гость_:
dolphin
Многабукаф, буквы русские, слова - нет. Цифры арабские, но все равно ничего не понятно.
Проект проще делать так - нашел заказчика, договорился, 2 недели пил пиво, за выходные сделал, получил денежку, пьешь пиво...

Похоже что в статье пишется о проектах, бюджет которых начинается от $5000. Проекты мельче приносят слабоощутимую прибыль.
2009-04-10 19:02:09, Гость_Простак:
Сдается мне, что вы десятки с сотнями путаете...
Проекты на несколько сотен рабочих мест - это близко к фантастике...
Вы хоть пару уже реализованных нам назовите! Это-то не секрет...
2009-04-10 17:07:03, Гость_Игорь:
Простак, может вам еще расклад по проектам дать?Well
 
Не обижайтесь, но мне кажется вы простой испольнитель, не знающий реальное положение дел на рынке.
2009-04-08 18:52:17, Гость_Простак:
Может поделитесь информацией?
Чтоб на несколько сотен рабочих мест, кроме банков или налоговой?
2009-04-08 15:29:40, Гость_Игорь:
Гость_Простак
Уж извините, но вряд ли Вы их в Узбекистане дождетесь!
Нет у нас таких, и ничего с этим не поделаешь...
Кто, очень интересно, у нас продвигает проекты на несколько сотен рабочих мест?
Возможно, это в какой-то мере касается банков, но там уже все давно продвинуто...

Продвигаются, продвигаются - не надо говорить того что не знаете.
2009-03-16 16:20:47, Elen [админ]:
2 Гость_Простак:
Были проблемы, но уже исправили. Спасибо за внимательность.
2009-03-16 14:18:44, Гость_Простак:
У меня одного комментариев не видно? Знаю, что до меня было всего 7, но где они?
2009-03-13 08:08:51, Гость_Romanzver:
Статья интересная , но писавший походу давно не был в Узбекистане и его схема не действует вообще!Крупные проекты сегодня - это 50-100 мест(В моем случае, являюсь внедренцем СЭД Евфрат документооборот).И боюсь если использовать данную схему, проекты исчезнут.
TO dolphin: Многабукаф, буквы русские, слова - нет. Цифры арабские, но все равно ничего не понятно.
 
Проект проще делать так - нашел заказчика, договорился, 2 недели пил пиво, за выходные сделал, получил денежку, пьешь пиво...
На этом уровне О котором вы говорите - ДА! Так и будете всю жизнь две недели пить пиво. И я так понимаю лепить сайты ,чистить компы , и заниматся ЕРУНДОЙ! А автор говорит о правильной продаже и внедрении!
2009-03-11 08:33:52, Гость_Простак:
Уж извините, но вряд ли Вы их в Узбекистане дождетесь!
Нет у нас таких, и ничего с этим не поделаешь...
Кто, очень интересно, у нас продвигает проекты на несколько сотен рабочих мест?
Возможно, это в какой-то мере касается банков, но там уже все давно продвинуто...
2009-03-10 15:03:58, Гость_ДмитрийД:
Статья ориентирована не на конечного потребителя программных продуктов, а на тех, кто занимается его продвижением. Для меня именно их положительные рецензии являются показателем.
2009-03-10 14:54:51, Гость_Простак:
Да дай ему бог здоровья!
Прошелся по его ссылкам - посмеялся, но все равно он молодец (в принципе)...
Но статья - ерунда!
2009-03-10 13:53:46, Vitus [админ]:
2 Простак:
 
Зря вы так. Автор не первый год в этой области работает и не понаслышке знает, о чем пишет.
Здесь о нем: http://dev.uz/they/382/
2009-03-10 13:49:01, Гость_Простак:
сдается мне, что статейку тиснул будущий магистр, кому она необходима для списка публикаций!
Убежден, что автор сам не понял, что он написал, что для будущего магистра, в принципе. простительно...
2009-03-10 11:53:43, dolphin [админ]:
Многабукаф, буквы русские, слова - нет. Цифры арабские, но все равно ничего не понятно.
 
Проект проще делать так - нашел заказчика, договорился, 2 недели пил пиво, за выходные сделал, получил денежку, пьешь пиво...
В этой теме комментарии отключены.
Регистрация в каталоге Обратная связь Размещение на сайте Приглашаем авторов! О проекте Наши партнеры
© ООО «Norma»; 2018. Все права защищены.
YP
Рейтинг@Mail.ru
Uzinfocom Datacenter
Add engine